華葆金武士UPS電源銷售小課堂（1）2020.5.28

目前，疫情稍緩，各行各業(yè)都卯足了勁沖業(yè)績，想補(bǔ)回那“消失的一季度”。對那些多勞多得的銷售來說，更是死抓每一個客戶，但是……

小巴都能聽到不少銷售同事的抱怨，疫情雖然得到了一定的控制，但令人翹首期盼的“報復(fù)性消費(fèi)”并沒有出現(xiàn)，反而是“疫情”讓銷售的推進(jìn)雪上加霜。

舉個例子，比如過去銷售中比較常規(guī)的“套近乎、死纏爛打”，原本可以盡快吸引客戶的注意，但疫情后，客戶的選擇變得更加慎重，這種磨客戶的方法，就變得越來越?jīng)]有效果。不僅沒有拉近與客戶的距離，反而把客戶越推越遠(yuǎn)。

面對困境，曾經(jīng)有一個知名銷售顧問，他有一句話，小巴印象特別深：

“客戶從5歲開始買東西，即使你從20歲開始做銷售，客戶買東西的經(jīng)驗(yàn)，比你賣東西要整整多出15年！這些爛大街的套路，早就已經(jīng)失去作用了，甚至很多時候，客戶都能猜到銷售人員下一步要做什么！”

因此，為了幫助更多銷售學(xué)到真正科學(xué)、有效的銷售方法，小巴專程邀請了這位銷售顧問，“桑德拉中國”的總裁——伍杰先生，為大家錄制了這門反常識的銷售課——《銷售精英的7步成交課》課程。

桑德拉銷售法則總結(jié)下來有7步：親和信任——事先約定——痛——預(yù)算——決策——解決方案——后售，這個方法也有一個別名：潛水艇銷售法。

這7個步驟就代表了潛水艇上的7個船艙，當(dāng)你完成一個船艙的工作就關(guān)閉它，這樣客戶就被你“鎖”在這里了，不會流失。

比如，潛水艇的第一個艙門是——銷售要和客戶建立良好的信任關(guān)系，這第一步看似簡單，卻決定了客戶會不會跟你合作。下面，通過幾個案例感受一下傳統(tǒng)銷售和桑德拉銷售的區(qū)別。

第一張圖，桑德拉銷售沒有像傳統(tǒng)銷售那樣，一上來就滔滔不絕，而是先讓客戶放松下來，把決定權(quán)交給客戶，這種尊重讓客戶感到舒服。

第二張圖，是在邀請客戶“敞開”，表明這次溝通不是含糊不清的，也讓客戶放心，你不會糾纏。

第三張圖，桑德拉銷售沒有自賣自夸，而是邀請客戶深入溝通，從而可以充分了解客戶的情況，這是成交非常重要的基礎(chǔ)。

這三個對話，看似簡單，但背后都隱藏著桑德拉銷售的三個標(biāo)準(zhǔn)——舒服、敞開、深入。即要讓客戶感到舒服、讓客戶敞開內(nèi)心、要保持和客戶深入溝通。

傳統(tǒng)銷售會覺得，總是被客戶“牽著鼻子走”，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)銷售陷入了買家和賣家的博弈狀態(tài)。買家總是通過“撒謊”來獲取信息或者拖延進(jìn)度，模棱兩可的態(tài)度讓銷售無法推進(jìn)。桑德拉銷售法則中，直接打破買家和賣家之間存在的博弈狀態(tài)，讓買家和賣家站在同一條戰(zhàn)線。

這三個關(guān)于“親和信任”的標(biāo)準(zhǔn)——“舒服、敞開、深入”，你學(xué)會了嗎？